توزیع » بانک مقالات بازاریابی ایران | دانلود رایگان مقاله بازاریابی
مقالات توزیع

تاریخ درج مقاله : 13 شهریور 1392

نویسندگان : 

مجید اسماعیل پور

استادیار گروه مدیریت دانشگاه خلیج فارس بوشهر
majidesmailpour@yahoo.com
رقیه ابراهیمی

دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی-دانشگاه خلیج فارس بوشهر
Roghaye.ebrahimy@gmail.com

 

TMBAچکیده:

يكي از مهمترين چالشهاي مديران بازاريابي و توليدكنندگان، انتقال كالاهاي توليدي خود به بازارهاي هدف است. بر اين اساس تصميم‌گيري در خصوص شيوه انتقال كالا به محل خريد يا مصرف، از جمله تصميمات مهمي است كه مدير بازاريابي با آن مواجه است.اهميت تصميمات اتخاذ شده در خصوص كانالهاي توزيع به اين دليل می­باشد،كه شركت مجبور است براي مدتي طولاني به اين تصميمات پايبند و متعهد بماند. چراكه چندين سال طول مي‌كشد يك سيستم توزيع بطور مطلوب مستقر شود و نیز به آساني قابل تغيير نيست. تصمیم گیری درباره انتخاب کانال توزیع از جمله مهمترین تصمیماتی است، که فرا روی مدیران قرار دارد. توزیع فیزیکی کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم داشته و خط مشی قیمت گذاری و تبلیغات کالابه سیستم توزیع و کانالهای واسطه فروش وابستگی کامل دارد. انتخاب کانال توزیع مناسب منجر به ایجاد مزیت برای تولید کننده خواهد شد. از جمله مزایایی که با انتخاب مناسب کانال توزیع نصیب تولیدکننده می­گردد، می­توان به ایجاد مزیت رقابتی، ایجاد رضایت در مشتریان و در نتیجه وفاداری مشتریان نسبت به محصولات و خدمات و درنهایت سودآوری اشاره کرد. طبق بررسی­های انجام شده، نتایج مطالعات نشان می­دهند که، ویژگی­های محصول، مشتری، شرکت و بازار از جمله مهمترین عوامل موثر بر انتخاب کانال توزیع می­باشند.

 

واژگان کلیدی:  انتخاب کانال توزیع، ویژگیهای مشتریان،  ویژگی­های محصولات، ویژگی­های بازار، ویژگی­های شرکت


ادامه مقاله

تاریخ درج مقاله : 10 مرداد 1392

 

 

نویسندگان :

دكتر شهباز برآهویی
محسن مقیمی
كارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی گرایش داخلی دانشگاه آزاد قشم

TMBAچكيده :
يكي از مهمترين چالشهاي مديران بازاريابي و توليدكنندگان، انتقال كالاهاي توليدي خود به بازارهاي هدف است. بر اين اساس تصميم‌گيري در خصوص شيوه انتقال كالا به محل خريد يا مصرف، از جمله تصميمات مهمي است كه مدير بازاريابي با آن مواجه است. اهميت تصميمات اتخاذ شده در خصوص كانالهاي توزيع، به اين دليل است كه شركت مجبور است براي مدتي طولاني به اين تصميمات پايبند و متعهد بماند. چراكه چندين سال طول مي‌كشد يك سيستم توزيع بطور مطلوب مستقر شود و به آساني قابل تغيير نيست.
بر اساس تعريف انجمن بازاريابان آمريكا يك كانال توزيع « ساختاري از واحدهاي سازماني درون شركت و واسطه هاي برون شركت، عمده فروش و خرده فروشي هايي هستند كه كالا يا خدماتي را بازاريابي مي كنند.»
تصميم درباره کانال توزيع و فروش کالا، از جمله مهمترين تصميماتي است که فرا روي مديران قرار دارد. تصميم درباره توزيع کالا بر ساير تصميمات بازاريابي تاثير مستقيم مي گذارد. نبض يک شرکت در دست شبکه توزيع و فروش آن است، اما با همه اين شرايط اغلب شرکتها به کانال هاي توزيع کالاهاي خود توجه کافي ندارند و اين امر گاه عواقب زيانباري براي آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسياري از شرکتهاي با استفاده از سيستم هاي توزيع خلاق، به مزيت رقابتي دست يافته اند.

واژگان كليدي: توزيع،كانال توزيع،مواد مصرفي،كالاي صنعتي،توزيع گسترده،توزيع گزينشي ،توزيع انحصاري


ادامه مقاله

تاریخ درج مقاله : 20 خرداد 1392

نویسندگان :

دکتر شهباز براهویی

حمید علامه زاده

دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی .گرایش بازاریابی دانشگاه آزاد واحد  قشم

TMBA  چکیده :

کالاهاي که ما شاهد عرضه آنها هستیم فقط بخشی از صدها قلم کالاهایی هستند که از فواصل دور و نزدیک فراهم شده است.مدیران بازاریابی بهترین روش و مسیر رسیدن کالا را به مصرف کننده تعیین میکنند. کالا یا خدمات مورد عرضه ممکن است،اتومبیل، مواد غذایی، اثاثیه منزل، خدمات پلیس، مشاوره حقوقی و .... بازاریابی باید مناسب ترین روش انتقال کالا و خدمات ازتولید کننده به مصرف کننده بالقوه را تعیین کنند. تصمیم مناسب در این زمینه به افزایش سرعت انتقال محصول، راحتی مصرف کننده و هزینه کمتر منجر خواهد شد. این امر خود به تکرار خرید منجر می گردد. در جهان امروز عرضه مستقیم محصول به مصرف کنندگان از سوي تولیدگنندگان به ندرت صورت می پذیرد و این واسطه ها هستند که در این میان نقش آفرینی می کنند.

بعضی واسطه ها کالا را خریداري نموده و مجدداً می فروشند. بعضی دیگر فقط به جستجو و شناسایی مصرف کننده بالقوه اقدام می نمایند. تصمیم گیري در مورد ساختار کانال توزیع حداقل به دو دلیل از اهمیت خاصی برخوردار است. نخست اینکه انتخاب کانال توزیع تأثیر قابل ملاحظه اي بر دیگر برنامه هاي شرکت دارد. براي مثال سیاست قیمت گذاري محصول شرکت، بستگی داردبه اینکه آیا امتیاز فروش محصول به تعداد معدودي واسطه با در صد سود زیاد واگذار شده و یا محصول به صورت گسترده توزیع می شود، و نیز به میزان تبلیغ در مورد محصول، به همکاري اعضاء در کانال توزیع بستگی خواهد داشت. دوم اینکه تصمیم انتخاب کانال توزیع مستلزم تعهدي بلند مدت است. در این مقاه تلاش داریم مباحثی از قبیل ساختارهاي متفاوت، چگونگی انتخاب وکنترل انواع سیستم هاي جدید کانال توزیع را مورد بررسی قرار دهیم.


ادامه مقاله

تاریخ درج مقاله : 19 خرداد 1392

 

فصل اول: کلیات تحقیق
حسن صابری (عضو هیأت علمی دانشگاه آزاداسلامی واحد تفرش)
۱-۱) بیان مسئله
استراتژی بازاریابی اغلب به عنوان مهمترین ابزار ایجاد ارزش برند مورد توجه قرار می گیرد. طی سالهای گذشته، شمار زیادی از مطالعات در جستجوی این بودند که عناصر مختلف آمیخته بازاریابی چگونه بر ارزش برند تأثیر می گذارند. بهرحال اکثر این مطالعات در آمریکا یا دیگر کشورهای غربی شکل گرفته اند، بنابراین یافته های آنان بدون انجام آزمونهای تجربی قابل تعمیم نخواهند بود. این مطالعه از مدل ایجاد ارزش برند استفاده خواهد نمود تا رابطه بین فعالیتهای بازاریابی و ارزش برند را برای برندهای پوشاک در بازار ایران بررسی نماید.
ارزش برند از طریق نام برند سودمندی فزاینده و ارزش افزوده بیشتری را به یک محصول می دهد. محققان اثرات آشکار تلاشهای بازاریابی متفاوت و شرایط بازار را بر ارزش برند فهرست نموده اند. به عنوان مثال سیمون و سالیوان ( Simon an Sullivan, 1993) هزینه های بازاریابی، هزینه های تحقیقات بازار و نیروی فروش، قدمت برند، سهم تبلیغات و سبد کالایی را به عنوان منابع ایجاد ارزش برند، لیست کرده اند. دیگر فعالیتهای بازاریابی مانند روابط عمومی(Aaker., 1991) ، تضمین (Boulding and Kirmani., 1993) ، شعار تبلیغاتی، علائم و بسته بندی (Aaker., 1991)نیز پیشنهاد شده اند. بر اساس مطالعه کلر(keller., 2002)، چند فعالیت بازاریابی (مثل: تبلیغات، ترفیعات، بازاریابی رویداد/حمایت مالی و روابط عمومی) اثرات مثبت بر ارزش برند دارند. کلر بعد از آن پیشنهاد کرد که فعالیت های بازاریابی متفاوت، تأثیرات متفاوتی دارند. به عنوان مثال، تبلیغات اغلب عنصر اصلی یک برنامه ارتباطات بازاریابی در ایجاد ارزش برند محسوب می گردد.


ادامه مقاله

تاریخ درج مقاله : 19 خرداد 1392

 

نویسندگان

 

دکتر ابراهیم پور عضو هیأت علمی دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم تحقیقات

 

محمد عاملی

 

دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت اجرایی، کارشناس اداره بازاریابی و توسعه بازار
معاونت بازاریابی و فروش بیمه ملت

 

Ameli@Mellatinsurance.com

 

حمیدرضا ایوبی مبرهن

 

کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی ، سرپرست اداره بازاریابی و توسعه بازار
معاونت بازاریابی و فروش بیمه ملت

 

Ayoubi1356@yahoo.com

 

TMBAچکـیده :

 

کاربرد انواع کانالهای توزیع و فروش و میزان موفقیت آنها به متغیرهایی همچون ویژگی های جمعیت شناختی، قوانین و مقررات، میزان بلوغ و استحکام بازار و نیز ترجیحات مشتری بستگی دارد. بنابراین، به هنگام انتخاب یک کانال بازاریابی موفق نیاز است تا تمامی متغیرها مورد توجه قرار گیرد، به طوری که خدمت و فرآیند عرضه آن به مشتری با محیط سازگار شود.

 

بهبود فروش بیمه های زندگی و فرهنگ سازی خرید بیمه عمر در کشور از جمله مواردی است که تمام شرکت های بیمه و بیمه مرکزی بر آن تاکید دارند. بدون تردید، افزایش سهم بیمه های زندگی از حق بیمه های تولید شده در صنعت بیمه از طریق انجام فعالیتهای بازاریابی موثر و هدایت شبکه فروش امکانپذیر می باشد. در این راستا، انتخاب مناسب کانال توزیع و اتخاذ بهترین روش عرضه بیمه های عمر به مشتریان بعنوان مزیت های رقابتی شرکتهای بیمه محسوب می شود.

 

یکی از قابل توجه ترین تغییرات در زمینه توزیع خدمات مالی طی سال های گذشته ظهور و گسترش پدیده بانک بیمه بوده است. موسسات بانکی و شرکت های بیمه، بانک بیمه را جزء مکمل و اغلب سودآور فعالیت های خود می دانند. موفقیت اظهار شده توسط فعالیت های بانک بیمه، توجه بخش خدمات مالی را به عنوان یکی از کانال های توزیع به خود جلب کرده است.

 

واژگان کلیدی:

 

توزیع، کانال های توزیع، واسطه های بازاریابی، بانک بیمه

 


ادامه مقاله

تاریخ درج مقاله : 19 خرداد 1392

 

نویسندگان :

 

دکتر ابراهیم پور عضو هیأت علمی دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم تحقیقات

 

حمیدرضا ایوبی مبرهن[۱]

 

محمد عاملی[۲]

 

 

 

TMBAچکـیده :

 

بهبود فروش بیمه های زندگی و فرهنگ سازی خرید بیمه عمر در کشور از جمله مواردی است که تمام شرکت های بیمه، بیمه مرکزی و دست‌اندرکاران ذیربط بر آن تاکید دارند. بدون تردید، افزایش سهم بیمه های زندگی از حق بیمه های تولید شده در صنعت بیمه و به دنبال آن فروش انواع مختلف بیمه نامه های عمر، از طریق انجام فعالیتهای بازاریابی موثر و هدایت شبکه فروش امکانپذیر می باشد. در این راستا، انتخاب مناسب کانال توزیع و اتخاذ بهترین روش عرضه بیمه های عمر به مشتریان بعنوان مزیت های رقابتی شرکتهای بیمه محسوب می شود.

 

 کاربرد انواع کانال های توزیع و فروش بیمه های عمر و میزان موفقیت آنها به متغیرهایی همچون ویژگی های جمعیت شناختی، قوانین و مقررات، میزان بلوغ و استحکام بازار و نیز ترجیحات مشتری بستگی دارد. بنابراین، به هنگام انتخاب یک کانال بازاریابی موفق نیاز است تا تمامی متغیرها مورد توجه قرار گیرد، به طوری که خدمت و فرآیند عرضه آن به مشتری با محیط سازگار شود.

 

در این مقاله کانال های مختلف توزیع مانند اینترنت، بانک ها و سایر روش های غیر سنتی مورد بررسی قرار گرفته و تجربیات خارجی نیز جهت به کار گیری در بازار ایران استخراج شده اند. همچنین، نوآوری در کانال های بازاریابی،‌ تحول در عرضه بیمه های زندگی به مشتری و روندهای آتی آن از موارد قابل بحث خواهند بود.

 

 

 

واژگان کلیدی :توزیع خدمات، کانال های توزیع، واسطه های بازاریابی و فروش، بانک بیمه،‌ مشاور مستقل مالی IFA

 

 


ادامه مقاله

تاریخ درج مقاله : 19 خرداد 1392

 

 

TMBAچکیده :

کالاهای دسته FMCG هر نوع از محصولات تجاری هستند که در تیراژ بالا و با هزینه پایین تولید می شوند و میبایست  به سرعت به فروش برسند. عمده ترین مشخصه این کالاها  این است که مصرفی بوده و حجم پول در گردش برای خرید و فروش این محصولات قابل توجه میباشد لذا تصمیم گیری در خصوص چگونگی طراحی کانال توزیع این دسته از محصولات برای تولید کنندگان آنها بسیار حائز اهمیت میباشد .

امروزه در بین تولید کنندگان کالاهای دسته FMCG ، یک روند رو به رشد به سمت تنوع محصول و کوتاه کردن چرخه رساندن محصول به دست مصرف کننده وجود دارد. از این رو، تولید کنندگان به دنبال ایجاد هماهنگی بهتری در  فعالیت های تولید و توزیع خود هستند تا از انباشت بیش از حد موجودی محصول در انبار تولید کننده یا توزیع کننده جلوگیری شود .  از اینرو شناخت عوامل تاثیر گذار بر کارائی کانال توزیع و برنامه ریزی جهت کنترل و بهینه سازی آنها در سالهای اخیر مورد توجه بوده  و شرکتهای بسیاری را به عکس العمل در این زمینه وا داشته است بعنوان مثال در حال حاضر بخش توزیع شرکتهای معظم تولید کننده فرآورده های لبنی تحت مالکیت ومدیریت خود این شرکتها قرار دارد .

مقاله حاضر به شناخت و رتبه بندی ۴۲ عامل موثر بر کارایی کانال توزیع محصولات گروه FMCG  پرداخته که  عواملی همچون اندازه بازار ، شدت فساد پذیری محصول ، نظم در توزیع ، تبلیغا ت تلویزیونی ، پایین بودن هزینه حمل ونقل ، حسن شهرت  برند ، میزان حضور در بازار ، تخفیف برای توزیع کننده ، حاشیه سود فروش بالا برای خرده فروش و عمده فروش بعنوان ۱۰ فاکتور برتر موثر در کارایی کانال توزیع شناخته شدند  .

این مقاله نشان میدهد که عوامل  تاثیر پذیر از  روابط ، جریانات و وظایف بین اعضای کانال توزیع محصولات گروه FMCG  دارای اولویت بیشتری نسبت به سایر فاکتور های تاثیر گذار بر کارایی کانال توزیع میباشند لذا ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻣﯽ ﺷﻮد در ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﺗﻮزﯾﻊ برای محصولات گروه  FMCG ﺑﺮ ﺑﺮﻗﺮاری رواﺑﻂ ﮐﺎرا و ﻣﻮﺛﺮ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺗﺎﮐﯿﺪ ﺷﻮد.

واژگان کلیدی: کانال توزیع ،FMCG ،محصولات تند مصرف،محصولات فاسد شدنی


ادامه مقاله

تاریخ درج مقاله : 7 اردیبهشت 1392

نویسندگان :

دکتر شهباز برآهویی

فرزام بحرینی

دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد اسلامی، واحد قشم

TMBAچکیده

تصمیم درباره کانال توزیع و فروش کالا، از جمله مهم‌ترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد. تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تأثیر مستقیم می‌گذارد. نبض یک شرکت در دست شبکه توزیع و فروش آن است، اما با همه این شرایط اغلب شرکت‌ها به کانال‌های توزیع کالاهای خود توجه کافی ندارند و این امر گاه عواقب زیان‌باری برای آنان به دنبال دارد و در مقابل، بسیاری از شرکت‌های با استفاده از سیستم‌های توزیع خلاق، به مزیت رقابتی دست یافته‌اند. بدون شک شرکت‌های پخش مویرگی یکی از اساسی‌ترین نقش‌ها را در توزیع کالا در سطح کشور انجام می‌دهند. نقش اساسی این شرکت‌ها در توزیع کالاها و رساندن آن‌ها به دست مصرف کنندگان بر هیچ کس پوشیده نیست. امروزه با پیشرفت تکنولوژی بدون شک شرکت‌هایی در دنیای تجارت موفق خواهند بود که از سرعت عمل، دقت و کیفیت مناسبی در ارائه محصولات خود برخوردار باشند.



واژگان کلیدی : کانالهای توزیع ، توزیع مویرگی ، توزیع عمده فروشی



ادامه مقاله

تاریخ درج مقاله : 23 بهمن 1390



TMBAچکیده :

کالاهای دسته FMCG هر نوع از محصولات تجاری هستند که در تیراژ بالا و با هزینه پایین تولید می شوند و میبایست  به سرعت به فروش برسند. عمده ترین مشخصه این کالاها  این است که مصرفی بوده و حجم پول در گردش برای خرید و فروش این محصولات قابل توجه میباشد لذا تصمیم گیری در خصوص چگونگی طراحی کانال توزیع این دسته از محصولات برای تولید کنندگان آنها بسیار حائز اهمیت میباشد .

امروزه در بین تولید کنندگان کالاهای دسته FMCG ، یک روند رو به رشد به سمت تنوع محصول و کوتاه کردن چرخه رساندن محصول به دست مصرف کننده وجود دارد. از این رو، تولید کنندگان به دنبال ایجاد هماهنگی بهتری در  فعالیت های تولید و توزیع خود هستند تا از انباشت بیش از حد موجودی محصول در انبار تولید کننده یا توزیع کننده جلوگیری شود .  از اینرو شناخت عوامل تاثیر گذار بر کارائی کانال توزیع و برنامه ریزی جهت کنترل و بهینه سازی آنها در سالهای اخیر مورد توجه بوده  و شرکتهای بسیاری را به عکس العمل در این زمینه وا داشته است بعنوان مثال در حال حاضر بخش توزیع شرکتهای معظم تولید کننده فرآورده های لبنی تحت مالکیت ومدیریت خود این شرکتها قرار دارد .

مقاله حاضر به شناخت و رتبه بندی 42 عامل موثر بر کارایی کانال توزیع محصولات گروه FMCG  پرداخته که  عواملی همچون اندازه بازار ، شدت فساد پذیری محصول ، نظم در توزیع ، تبلیغا ت تلویزیونی ، پایین بودن هزینه حمل ونقل ، حسن شهرت  برند ، میزان حضور در بازار ، تخفیف برای توزیع کننده ، حاشیه سود فروش بالا برای خرده فروش و عمده فروش بعنوان 10 فاکتور برتر موثر در کارایی کانال توزیع شناخته شدند  .

این مقاله نشان میدهد که عوامل  تاثیر پذیر از  روابط ، جریانات و وظایف بین اعضای کانال توزیع محصولات گروه FMCG  دارای اولویت بیشتری نسبت به سایر فاکتور های تاثیر گذار بر کارایی کانال توزیع میباشند لذا ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻣﯽ ﺷﻮد در ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﺗﻮزﯾﻊ برای محصولات گروه  FMCG ﺑﺮ ﺑﺮﻗﺮاري رواﺑﻂ ﮐﺎرا و ﻣﻮﺛﺮ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺗﺎﮐﯿﺪ ﺷﻮد.

واژگان کليدي: کانال توزيع ،FMCG ،محصولات تند مصرف،محصولات فاسد شدنی

مقدمه :

توزیع به زبان ساده به معنای رساندن محصول تولید شده به مصرف کنندگان در زمان و مکان مناسب میباشد .

( گرجیان ، ندا، 1388)
امروزه یکی از مسائل مهمی که مدیران ارشد سازمانها با آن مواجهند تصمیم گیری در مورد نحوه  توزیع کالاست زیرا این تصمیم بر دیگر تصمیمات بازاریابی از جمله قیمت گذاری ، تبلیغات , بسته بندی و... اثر مستقیم دارد. شرکتها اغلب به این عنصر از آمیخته بازاریابی توجه نداشته و برای خود مشکلاتی ایجاد می کنند که بدین ترتیب  زمینه موفقیت رقبای خود را فراهم می آورند. ( گرجیان ، ندا، 1388)

اهمیت تصمیمات اتخاذ شده در خصوص کانالهای توزیع، به این دلیل است که شرکت ناگریز است برای مدتی طولانی به این تصمیمات پایبند و متعهد بماند. زيرا اگرچه  دیگر آمیخته های بازاریابی(محصول ، قیمت ، پیشبرد فروش ) کم و بیش قابل تغییر می باشند اما  چندین سال طول می‌کشد یک سیستم توزیع بطور مطلوب مستقر شود و به آسانی قابل تغییر نیست. (ملكي مرتضي و نوروز زاده امين ، 1390  )

کالاهای گروه  FMCG  آندسته از کالاهایی هستند که قیمت تمام شده پایین ، نرخ مصرف بالا داشته و عمدتا محصولات تند مصرف و فاسد شدنی میباشند لذا از آنجائیکه اهمیت استقرار یک سیستم توزیع مناسب  در محصولات تند مصرف بیشتر بوده و این حوزه از بازار ، دارای شرایط و ویژگی های خاص خود میباشد نیاز به توجه بیشتری در این زمینه احساس میشود . رفتار مصرف کننده در این بازار متأثر از ضمیر ناخودآگاه و بیش از 80 درصداز فرآیند خرید مشتری ، احساسی بوده و  بر اساس تصمیمات منطقی نمیباشد لذا پارادایمهای این بازار در حوزه های بازاریابی و تبلیغات ، متفاوت از کالاهای نظیر خودرو ، لوازم خانگی و .... میباشد .

درسالهاي‌ اخير تجربه‌هاي‌ مختلفي‌ در زمينه‌ بازرگاني‌ داخلي‌ و توزيع‌ كسب‌ شده‌ است‌. ارگانها، نهادهاي‌ دولتي‌ و خصوصي‌ هريك‌ تجربه‌هاي‌ موفق‌ و ناموفقي‌ در اين‌ امر داشته‌اند. با اين‌ وصف‌ اين‌ مطالعه به‌ منظور بررسي‌ مسائل‌ وموانع  توزيع‌ محصولات دسته FMCGدر کشور ، شناخت و رتبه بندی عوامل موثر در توزیع این دسته و دستيابي‌ به‌ نقاط‌ ضعف‌ موجود در شبكه‌ توزيع‌ آنها با بهره گیری ازتجربه متخصصین بخش بازاریابی و فروش انجام‌ شده‌ است .


ادامه مقاله

تاریخ درج مقاله : 4 تیر 1390

نویسندگان :

دکتر ابراهیم پور عضو هیأت علمی دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم تحقیقات


حمیدرضا ايوبي مبرهن[1]


محمد عاملي[2]


 


TMBAچکـیده :


بهبود فروش بيمه هاي زندگي و فرهنگ سازي خريد بيمه عمر در كشور از جمله مواردي است كه تمام شركت هاي بيمه، بيمه مركزي و دست‌اندركاران ذيربط بر آن تاكيد دارند. بدون ترديد، افزايش سهم بيمه هاي زندگي از حق بيمه هاي توليد شده در صنعت بيمه و به دنبال آن فروش انواع مختلف بيمه نامه هاي عمر، از طريق انجام فعاليتهاي بازاريابي موثر و هدايت شبكه فروش امكانپذير مي باشد. در اين راستا، انتخاب مناسب كانال توزيع و اتخاذ بهترين روش عرضه بيمه هاي عمر به مشتريان بعنوان مزيت هاي رقابتي شركتهاي بيمه محسوب مي شود.


 كاربرد انواع كانال هاي توزيع و فروش بيمه هاي عمر و ميزان موفقيت آنها به متغيرهايي همچون ويژگي هاي جمعيت شناختي، قوانين و مقررات، ميزان بلوغ و استحكام بازار و نيز ترجيحات مشتري بستگي دارد. بنابراين، به هنگام انتخاب يك كانال بازاريابي موفق نياز است تا تمامي متغيرها مورد توجه قرار گيرد، به طوري كه خدمت و فرآيند عرضه آن به مشتري با محيط سازگار شود.


در اين مقاله كانال هاي مختلف توزيع مانند اينترنت، بانك ها و ساير روش هاي غير سنتي مورد بررسي قرار گرفته و تجربيات خارجي نيز جهت به كار گيري در بازار ايران استخراج شده اند. همچنين، نوآوري در كانال هاي بازاريابي،‌ تحول در عرضه بيمه هاي زندگي به مشتري و روندهاي آتي آن از موارد قابل بحث خواهند بود.


 


واژگان كليدي :توزيع خدمات، كانال هاي توزيع، واسطه هاي بازاريابي و فروش، بانك بيمه،‌ مشاور مستقل مالي IFA


 


مقدمه :


یکی از مهمترین نیازهای صنعت بيمه کشور، ترویج استفاده از راهکارها و روش های علمی و موثر برای بهبود توزیع خدمات و فروش بيمه هاي زندگي است. توزیع بهينه خدمات بيمه اي دارای مشکلات و گره های بسیار پیچیده ای است و حتی در سطح شركت های بیمه، نمايندگي ها یا كارگزاري ها نیز برخورد علمی و نظام مندي با آن به عمل نیامده است.


متاسفانه شركت ها به موضوع كانال هاي توزیع، توجه خاص نمی‌کنند كه می‌تواند مانع پویایی آن شركت در صنعت شود و با درنظر گرفتن اهمیت نظام‌های توزیع در بازگشت سرمایه شركت و ارائه خدمت به مشتري، مدیران باید به فكر طراحي كانال هاي توزيع ويژه جهت فروش بيمه هاي زندگي باشند.


البته، تصمیم گیری در باره کانال توزیع از جمله پیچیده ترین و مبهم ترین تصمیماتی است که پیش روی شركت ها قرار دارد و گستردگي اين حوزه و عرضه خدمات بيمه اي و تاثير آن در فعاليت بازاريابي و توفيق طلبي شركت ها باعث شده تا به اين عنصر آميخته بازاريابي توجه خاصي گردد. " توزيع[1]" به زبان ساده يعني عرضه خدمات مورد نظر مشتري در زمان مطلوب به مكان مورد نظر. بنابراين، اكثر شركت ها براي عرضه خدمات خود به بازار با
واسطه هاي بازاريابي[2] و فروش در تعامل مي باشند. درواقع، واسطه هاي بازاريابي و فروش، تشكيل دهنده كانال توزيع مي باشند كه به آنها كانال تجاري نيز گفته مي شود. در اين زمينه "الانصاري و استرن" تعريف ذيل را ارائه
نموده اند: [1]


«كانال توزيع، مجموعه اي از موسسات وابسته به يكديگر اند كه مسئوليت تحويل كالا/ خدمت به دست مصرف كننده يا استفاده كننده را بر عهده دارند.»


به عبارت ديگر، یک کانال توزیع از موسسات ناهمگونی تشکیل شده که با هم متحد بوده، هر عضو کانال با سایر اعضا وابسته است و در ایفای یک یا چند وظیفه به مهارتهای خاصی دست یافته تا بتواند خدمات مورد نظر را برای رضایت خاطر بازار هدف به خوبی به انجام رساند. عدم توافق بین اعضای کانال در زمینه اهداف و شرح وظایف به تضاد بین کانالهای توزیع می انجامد و این تضاد می تواند بین موسسات واقع در یک سطح کانال یا بین سطوح مختلف بروز کند، گاهی اوقات تضاد درونی کانال از نوع رقابت سالم بوده و باعث نوآوری می شود وگاهی نیز این تضاد به کانال آسیب می رساند.


بنابراين، اكثر توليد كنندگان براي رساندن كالاهاي توليدي خود به دست مصرف كنندگان از واسطه هاي توزيع استفاده مي كنند. براي درك اين موضوع مي توان دلايل عمده استفاده از واسطه هاي بازاريابي و فروش در كسب و كار از سوي شركت ها را مورد بررسي قرار داد:




  • بسياري از شركت ها توانايي مالي لازم براي بازاريابي مستقيم را در اختيار ندارند. براي مثال شركت جنرال موتورز، اتومبيل هاي توليدي خود را از طرف هزاران واسطه توزيع مستقل مجاز به فروش مي رساند. حتي اين شركت هم براي تامين نقدينگي مورد نياز براي بازخريد امتياز اين واسطه ها با دشواري هايي روبرو است.

  • در برخي موارد امكان بازاريابي مستقيم در عمل به آساني فراهم نيست و استفاده از واسطه ها به ميزان قابل توجهي از حجم كار مي كاهد. ليكن براي دستيابي به صرفه جويي ناشي از توزيع كلان، بسياري از توليدكنندگان براي بازاريابي مستقيم بايد واسطه گي كالاهاي ديگر توليد كنندگان را نيز برعهده گيرند.

  • شركت هايي كه براي خود كانال خصوصي داير مي كنند با اختصاص اين سرمايه به كار اصلي خود
    مي توانند به بازده و سودآوري بالاتري دست يابند و اين خود بهره وري در امر رساندن كالا به بازارهاي هدف را افزايش مي دهد.


موارد ياد شده به شكل خاص در بازاريابي خدمات بيمه اي نيز داراي اهميت مي باشد، چرا كه محصولات مختلف با توجه به كاربرد متنوعي كه دارند نيازمند رويكردهاي متفاوتي براي ارائه خواهند داشت. عرضه اين خدمات علاوه بر دانش فني، مهارت در بازاريابي و فراهم نمودن مقدمات لازم براي فروش، نياز به در نظر گرفتن الگوهاي مصرف، ترجيحات و ايجاد زمينه مناسب براي جلب اعتماد مشتري جهت ابتياع خدمات از طريق كانال خاص را دارد.



ادامه مقاله

قبلی بعدی